Pastaba: šis atvejo tyrimas pagrįstas apibendrintais kelių Xianku mažmeninės prekybos partnerių ir pramonės tyrimų duomenimis, pateiktais kaip reprezentatyvus rezultatų, pasiekiamų naudojant Xianku technologiją, pavyzdys.
Kai regioninis aukščiausios kokybės čiužinių prekės ženklas, turintis 12 vietų Vidurio Vakaruose, nusprendė išsiskirti iš nacionalinių tinklų ir internetinių konkurentų, susidūrė su pažįstamu iššūkiu: kaip pateisinti aukščiausios kokybės kainas, kai klientai galėtų rasti pigesnių{1}} variantų kitur. Jų sprendimas buvo pavirsti iš produktų pardavėjo į miego sveikatos patarėją, o „Xianku 3D Body Scanner“ tapo pagrindiniu šios transformacijos elementu.
Bendrovė
„Midwest Sleep Solutions“ (vardas anonimiškas) valdo 12 salonų Ilinojaus valstijoje, Viskonsine ir Indianoje. Vidutinė čiužinio kaina yra 2200 USD, todėl aukščiausios klasės rinkoje jie konkuruoja su nacionaliniais prekių ženklais ir prabangos gamintojais.
Prieš įgyvendindami Xianku, jie susidūrė:
- Didėja parodų salė, nes klientai išbandė produktus{0}}parduotuvėje, tada pirko internetu
- Vieni perskaičiavimo kursai nepaisant stipraus pardavimo mokymo
- Grąžinimo rodikliai jų vietose yra vidutiniškai 9 %
- Sunku išsiskirti iš konkurentų, gaminančių panašias produktų linijas
Įgyvendinimas
2024 m. sausio mėn. „Midwest Sleep Solutions“ kaip bandomąją programą įdiegė „Xianku 3D Body Scanners“ trijose didžiausiose{2}} eismo vietose.
Pagrindiniai įgyvendinimo žingsniai apima:
- Personalo mokymas: dviejų-dienų intensyvūs mokymai apie nuskaitymo operaciją, ataskaitų interpretavimą ir konsultacinio pardavimo metodus
- Proceso pertvarkymas: Kliento kelionė perkurta, kad pradėtumėte nuo laikysenos ir miego įvertinimo, o ne produkto naršymo
- Rinkodaros integracija: naujos kampanijos, pabrėžiančios „moksliškai suderintą miego“ pozicionavimą
- Duomenų rinkimas: apibendrintas anoniminių duomenų rinkimas nuolatinėms įžvalgoms gauti
Rezultatai: 12 mėnesių rezultatai
Po vienerių metų visiško veikimo visose 12 vietų rezultatai buvo puikūs:
| Metrika | Prieš Xianku | Po Xianku | Tobulinimas |
|---|---|---|---|
| Klientų pasitenkinimo balas | 82% | 92% | +10 procentiniai punktai |
| Uždarymo rodiklis (kvalifikuoti potencialūs klientai) | 31% | 42% | +35% |
| Grąžinimo norma | 9% | 6% | -33% |
| Vidutinė bilieto vertė | $2,200 | $2,530 | +15% |
| Kliento gyvenimo trukmė (3 metai) | $3,100 | $4,200 | +35% |
| Atsiliepimai internete (vidutinis įvertinimas) | 4,2 žvaigždutės | 4,7 žvaigždutės | +0.5 žvaigždutės |
Bene labiausiai iškalbingas buvo tai, kad 40 % padaugėjo klientų, kurie nurodė, kad „tikrai rekomenduotų“ parduotuvę draugams ir šeimos nariams.
Kliento patirties transformacija
Kas paskatino šiuos patobulinimus? Remiantis klientų atsiliepimais ir parduotuvės pastebėjimais, Xianku patirtis iš esmės pakeitė tai, kaip pirkėjai suvokė savo pirkinį.
Prieš Xianku: "Aplankiau tris parduotuves ir išbandžiau apie aštuonis čiužinius. Visi parduotuvėje jautėsi panašiai. Pasirinkau šį, nes pardavėja buvo išmananti ir kaina atrodė teisinga." - Įprasti klientų atsiliepimai
Po Xianku: "Nuskaitymas parodė, kad turiu nedidelį dubens pakreipimą, apie kurį niekada nežinojau. Konsultantas paaiškino, kodėl man reikia tvirtesnės juosmens atramos, ir mano paties 3D modelyje parodė, kaip mane palaiko skirtingi čiužiniai. Aš ne tik nusipirkau čiužinį-Sužinojau kai ką apie savo kūną." - Paskelbkite-įdiegimo atsiliepimą
Mokslas, kuris paskatino pasitenkinimą
40 % padidėjęs pasitenkinimas nebuvo stebuklas,{1}}tai buvo tiesioginis geresnio atitikimo rezultatas. Xianku sistemos gebėjimas identifikuoti paslėptas laikysenos problemas ir pritaikyti klientus tinkamais produktais sukūrė rezultatus, kuriuos klientai gali pajusti:
- Sutrumpintas prisitaikymo laikotarpis: Kadangi čiužiniai buvo suderinti su faktiniais kūno duomenimis, klientai pranešė apie trumpesnius prisitaikymo laikotarpius
- Mažiau patogių atgalinių skambučių: po{0}}pirkimo užklausų dėl diskomforto sumažėjo 42 %
- Problemos sprendimas: Klientai, turintys specifinių problemų (nugaros skausmas, kaklo sustingimas), pranešė apie pagerėjimą
Verslo poveikis ne tik pardavimams
Privalumai apima ne tik operacijų duomenis:
1. Personalo išlaikymas ir pasitenkinimas
Pardavimų darbuotojai pranešė apie didesnį pasitenkinimą darbu, kai naudojasi Xianku sistema. Užuot jausdamiesi „užsakymų priėmėjais“-kainomis pagrįstoje rinkoje, jie tapo patikimais patarėjais. Apyvarta bandomosiose vietose sumažėjo 25%, palyginti su kontrolinėmis parduotuvėmis.
2. Rinkodaros efektyvumas
„Moksliškai suderintas“ pozicionavimas stipriai atsiliepė tiksliniams klientams. Skaitmeninės reklamos konversijų rodikliai pagerėjo 40 % naudojant Xianku patirtį, o natūralios paieškos srautas pagal tokius terminus kaip „asmeninis čiužinys“ ir „miego įvertinimas šalia manęs“ labai padidėjo.
3. Konkurencinė diferenciacija
Kai konkurentai bandė palyginti kainas, „Midwest Sleep Solutions“ galėjo atsakyti: „Jie parduoda čiužinį. Mes siūlome moksliškai suderintą miego sprendimą“. Šis pozicionavimas pasirodė atsparus kainomis{2}}pagrįstai konkurencijai.
4. Vertingi duomenų turtai
Apibendrinti, anonimizuoti nuskaitymo duomenys suteikė įžvalgų, kurios padėjo priimti sprendimus dėl inventoriaus. Kai duomenys parodė, kad 35% jų klientų turėjo išmatuojamą priekinį dubens posvyrį, jie padidino čiužinių su patobulintu juosmens zonu atsargas. Kai duomenys apie gimdos kaklelio kreivumą atskleidė tendenciją, kad jų 30–45 metų amžiaus grupėje kreivės suplokštėja, jie išplėtė savo pagalvių asortimentą įtraukdami daugiau kaklo palaikymo galimybių.
ROI analizė
Finansinė grąža pateisino sparčią plėtrą:
| Investicijų kategorija | Suma |
|---|---|
| Skaitytuvo aparatinė įranga (12 vnt.) | $180,000 |
| Montavimas ir mokymas | $36,000 |
| Metiniai programinės įrangos / debesies mokesčiai | $24,000 |
| Bendra 1 metų investicija | $240,000 |
| Grąžinimo kategorija | Metinis poveikis |
|---|---|
| Padidėjusios pajamos iš didesnių uždarymo kursų | $840,000 |
| Padidėjusios pajamos dėl didesnio bilieto vidurkio | $475,000 |
| Pelnas apsaugotas nuo sumažėjusios grąžos | $95,000 |
| Bendra 1 metų grąža | $1,410,000 |
IG: 488 % 1 metais
Vykdomoji įžvalga
Bendrovės mažmeninės prekybos operacijų viceprezidentas pasidalijo: "Prieš Xianku kovojome mūšyje, kurio negalėjome laimėti-konkuruodami dėl kainos su internetiniais pardavėjais, kurių pridėtinės vertės yra mažesnės. Dabar konkuruojame dėl to, su kuo jie negali prilygti: mokslu. Mūsų klientai neapsieina apsipirkti internetu, nes internetu negali atkartoti mūsų tvaraus pranašumo. Jie negali atkartoti mūsų konkurencinio pranašumo."
Pamokos kitiems mažmenininkams
Remiantis šia sėkme, atsirado keletas geriausių praktikų:
- Padarykite nuskaitymą pirmuoju žingsniu: neleiskite klientams naršyti prieš nuskaitydami. Vertinimas nustato konsultacinės patirties rėmus.
- Kruopščiai mokykitės vertimo žodžiu: darbuotojai turi suprasti, ką reiškia metrika ir kaip jas paversti rekomendacijomis.
- Užfiksuokite duomenis tolesniam darbui-: nuskaitymas yra santykių pradžia, o ne vienkartinis įrankis.
- Parduokite mokslą: Klientai nori žinoti, kodėl jūsų požiūris skiriasi. Aiškiai pavaizduokite technologiją.
- Naudokite apibendrintus duomenis: Neleiskite, kad atskiri nuskaitymo duomenys liktų nenaudojami. Išnaudokite jį, kad gautumėte įžvalgų, kurios informuotų visą jūsų verslą.
Išvada
„Midwest Sleep Solutions“ pasiektas 40 % pasitenkinimo padidėjimas rodo, kad čiužinių suderinimas, pagrįstas duomenimis, gali keistis. Pramonėje, kurioje klientų pasitenkinimas skatina nukreipimus, apžvalgas ir pakartotinį verslą, šis tobulėjimo lygis tiesiogiai reiškia rinkos dalies augimą ir tvarų konkurencinį pranašumą.
Čiužinių mažmenininkams visoje Šiaurės Amerikoje žinia aiški: ateitis priklauso tiems, kurie gali ne tik parduoti produktus, bet ir teikti moksliškai patvirtintus miego sprendimus.
Raginimas veikti: Pasiruošę pasiekti panašių rezultatų? Susisiekite su Xianku šiandien ir sužinokite, kaip mūsų 3D kūno skenavimo technologija gali pakeisti jūsų mažmeninės prekybos čiužiniais verslą.
Šaltiniai:
Sukaupti Xianku mažmeninės prekybos partnerių duomenys
Xianku Kalifornijos / Teksaso bandomasis tyrimas (2023 m.)
Pramonės čiužinių mažmeninės prekybos etalonai
Sprendimai
El-paštas
